您现在的位置:首页 > 农资政策 > 值得收藏:17位大咖盘点2017中国农资行业!

值得收藏:17位大咖盘点2017中国农资行业!

2019-07-29 10:17


  2017年,依旧是农资行业最艰难的一年,行业的凛冬继续加剧,巨头的负重与变革,渠道的淘汰与更替,品牌的没落与崛起。在这最艰难的年份里,未来之路,已清晰可望。一方面,新兴服务商、平台大佬、作物大王、专业化植保组织等深刻影响着当下的农资经营主渠道,他们在市场的上游和下游越来越占据话语权和主导权;另一方面,随着行业并购和资源整合的加剧,以及平台、服务、共享、大数据、科技等新生态力量的崛起,企业需要不断地做出调整,突出竞争优势,重构核心竞争力。

  12月18日,由《农资与市场》传媒主办,江苏金旺包装机械科技有限公司冠名,新农宝、亚特兰蒂斯欧洲公司协办,镇江飞驰汽车集团有限责任公司赞助支持的第二十届中国农化品牌营销峰会在北京拉开帷幕。大会以“赋能新生态,重构新竞争”为主题,多位行业大咖就“趋势解读、行业盘点、新生态、新竞争、品牌力量”五大板块对当前的农业及农资行业进行了系统解读,并为企业如何应对行业新生态,重构企业新竞争指明了道路。

  国务院原参事,农业部原副部长刘坚、中国农药发展与应用协会会长刘永泉、中央民族大学校长黄泰岩、原国家发改委宏观经济研究院副院长,中国人民大学中国经济改革与发展研究院常务副院长马晓河、中国科协海智专家高继明、中国磷复肥工业协会副理事长修学峰、深圳诺普信农化股份有限公司董事长卢柏强、广西田园生化股份有限公司董事长李卫国、《销售与市场》杂志社高级研究员刘春雄、《农资与市场》传媒总策划冯卫东、《农资与市场》传媒总编徐风云、中盐安徽红四方股份有限公司副总经理陈勇、江苏金旺包装机械科技有限公司董事长房国荣、亚特兰蒂斯欧洲公司定制事业合伙人韩松亮、镇江飞驰汽车集团有限责任公总经理胡建军、日本包装泰斗Bravis International总裁Fumi Sasada、北京联思达整合营销机构创始人丁丁、新农宝CEO金明德、UU跑腿SVP周洪运、智达天下营销顾问机构创始人张学军、切割营销创始人路长全、踞点营销创始人肖然、南方略咨询董事长刘祖轲等专家领导及农资企业高管在内的近700余人齐聚一堂,共同探讨中国农化行业新生态,重构企业新竞争。

  会议首先由《农资与市场》传媒总策划冯卫东、国务院原参事、农业部原副部长刘坚、中国农药发展与应用协会会长刘永泉、江苏金旺包装机械科技有限公司董事长房国荣致辞。回顾农资行业这二十年的发展历程,《农资与市场》杂志走过的20年,伴随行业成长一路前行。四位领导首先肯定了《农资与市场》传媒这二十年取得的成绩,并对《农资与市场》传媒提出了新的寄语:

  2017年注定是不平凡的一年,新农药管理条例的实施,环保风暴使生产受限,由于供应链长,增加产品价格波动,形成几家欢乐几家愁的局面。行业面临重新洗牌,面临制造、营销渠道、服务能力的加快重组,由于农业经营主体的变化,职业农民的出现,规模经营的扩大,农产品全球市场带来的影响以及商业业态创新、跨界打劫,还有面临生态重建等一系列因素,给农业企业,农业服务业发展带来新的机遇。希望我们农资媒体人一如既往,继往开来,紧扣时代发展主题,深入贯彻落实党的十九大提出的农业绿色发展理念,带着感情,充满,抓住建设美丽中国和乡村振兴的大好时机,当好农资企业与行业主管部门之间,农资企业与农民用户之间的光荣使者,为积极引领现代农业发展的新潮流做出应有的贡献。

  中央民族大学校长黄泰岩在进行《新时代的经济变化与企业战略应对》的主题报告时表示,中国的经济结构发生了根本性的变化,其主要表现就是我国社会的主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。对这句话理解不深,经营就找不到方向。但到底什么是人民日益增长的美好生活需要呢?黄泰岩表示,首先是人民对物质文化生活需要提出了更高的要求:食品消费达到富足标准,消费者需求由“吃饱”向“吃好”转变,由大众产品向中高端产品转变,这也是我们进行产业升级、结构调整的主要原因。其次是人民对法治、公平正义、安全和环境方面产生了更多的需求,其中,对粮食安全和环境健康的需求最为突出。

  经济结构的这种变化,对农化行业也产生了很大的影响:绿色发展强化了环保、粮食大量库存对肥料需求的影响、居民对健康的关注对农药使用的影响、品牌化趋势将使品牌产品进一步集中。

  著名经济学家、十七届局讲课专家马晓河在谈及农业农村优先发展战略时表示,农民群体是满足人民日益增长的美好生活需要的主要方面,所以,十九大提出要实施乡村振兴战略,坚持农业农村优先发展,把乡村发展摆在国家战略位置。

  如何坚持农业农村优先发展呢?马晓河教授认为,农业农村优先发展,首先必须要破解这四大难题:从工业化、信息化、农业现代化进程来看,农业现代化是短腿;从两个全面来看,农民收入增长是短项;从公共服务均等化看,农村依然是短板;从城乡融合发展来看,制度供给仍然短缺。其次,要秉承“优先发展要建机制、出实招、出大招,四个机制,两个放开”的思路,坚持农业现代化优先实现;农村重要领域优先发展;农村公共服务优先配置机制;建立社会保障城乡融合机制;放开土地市场,加快土地制度改革;放开农民进程限制,加快农业转移人口市民化进程。

  同时,农业农村的优先发展也给我们农资行业带来了很多的发展机遇,比如说农业现代基础设施、8-10亿亩高标准农田、节水农业、农机化、智慧设施农业、现代种业、农产品质量安全、新型农业经营主体培育、农村三产融合等、绿色有机特色农业、农产品加工业;农村生产性服务业(农资供给)、乡村观光旅游、互联网+农村电商、物联网、物流、农民教育培训等。

  中国现代农业生产技术、管理水平和效益水平较低;农产品食品安全堪忧,高老师奉劝大家不要过分追求有机,要有公正认识;农产品(果、蔬等严重滞销);产品定位处于博弈状态;土壤及环境污染严重,千万不要把土壤变成药罐子,在保护土壤方面要下功夫,他还强调“三为”的重要性,即企业要为政府而为、为社会而为、为自己而为;国家的农业项目和资金没有有效地发挥作用……

  高继明分析出现问题的根源主要是:以农技人员和农民+农业工人的农业主体缺失;实战型、市场化运作模式的服务体系短板以及政府功能错位造成的农业园区泛滥、无计划性、恶性竞争等。中国3亿亩蔬菜面积供给150亿人口,供求比11:1,远高于全球平均水平4:1,掠夺性生产,造成的土壤问题不容小觑。

  欧洲国家发展现状如何,是否有我国农业发展可以借鉴学习的地方?首先,高继明分析比利时农业概况:从业主体以家庭农场1~4人为主,农业补贴力度较大,可达250~400欧元/公顷;接着,他还讲解了欧洲农业政策(CAP),对食品安全、环境可持续、农村经济的要求,欧洲农业服务体系政府协调、市场运作、行业协会管理等;最后,他对欧洲的土地管理一系列措施和现代农业进行案例分享。

  总结起来:农业是根,需要精心呵护;农业是生活,人人有责;农业是系统工程;农业需要情怀;农资行业是现代农业的风向标!

  修学峰在谈及《化肥行业现状及发展趋势》时也表示,目前我们的下游消费者发生较大的变化,民众对农产品品质的关注度和需求带来新的机遇;长期大量使用化肥,掠夺种植对土壤破坏性较大,土壤退化、耕地质量提升对化肥减量增效提出新需求;农业从业人员结构变化对农业种植方式及配套农资产品提出新要求;

  化肥行业面临着粮食库存高企,能源及农产品价格长期低迷导致化肥需求萎缩,国内化肥长期大量施用,土壤中磷钾积累较多,所以中微量元素肥、有机质产品成为主流;缺乏环保,安全要求趋严……

  在现有趋势下,已经有企业走在前端,优化现有产能,以提高肥料利用率为切入口,实施多元化战略,调整产业结构和产品结构,实施绿色发展战略,加强产业之间联合协作。

  所以修学峰认为,传统肥料仍需控制产能,在新需求之下,调整产品结构层面多引入新型产品,改革创新,走绿色发展之路;复合肥料要与农业现代化发展紧密结合,大田区作物使用大配方,经济作物提倡使用专用肥,北方缺水地区大力发展节水农业,有条件的地区推行设施农业,所以水溶肥还有很大发展空间;根据土壤状况,推进有机质提升,中微量元素的补充,大力推进生物刺激剂的使用,提高肥料利用率,以服务带动产业发展,推动我们肥料产业的发展。

  世上本无路,只是走的人多了,也就成了路;世上本有路,只是走的人多了,也就没了路。冯卫东总策划在解读《农资行业新竞争》时,用这两句简单的话形象地诠释了农资营销这二十年的发展历程。

  我国现在正处于商品小农到现代小农转变的关键时期,在这一过程中,实现小农生产标准化、产品特色化、营销品牌化为农资行业提供了重要机遇。无论是农资企业、经销商(尤其是作物大王),服务商等都在打造一个农业服务的生态圈。冯卫东指出,现在农资行业已经进入作物大王时代,每一个作物大王的背后都是科技的代言人。在他们的引领、推进、倡导下,以作物为靶标的产品组合或销售单元兴起!

  在技术层面,植保飞防逐渐受到行业的专注,植保飞防的比拼,已经从过去的工具效率和稳定性转变为了效果和施药技术。我们一定要用发展的眼光看待行业,虽然不一定要做,但一定要关注!同时,“特肥”也越来越受到重视,比如说生物刺激素产品,目前全球规模14亿美元,中国2亿美元,越来越多的企业都在关注这一领域,跨过公司巨头也纷纷涉足特肥,进驻中国市场。

  目前,农资行业的出路将会是提供技术和方案的有偿服务,以技术为王,服务为王,聚焦作物,为农户提供全产业链服务。届时,农资行业的营销理念和组织将会迎来全新的变革,厂家转型种植方案提供者,经销商转型平台商,零售商转型种植服务商。

  李总认为,目前农资行业的生态环境已经发生了变化。现有的农药营销主流渠道模式效率低下,空耗严重、运营费用高;同时也面临着“农业的比较收益下滑,种植散户投资农业的意愿衰减;国家继续提升补贴农业的力度难以为继,农业的绝对收益面临下滑临界点”的大环境变化;土地规模化耕种面积持续快速增长,渠道服务对象发生了重大变化;智能手机、现代小微金融、互联网金融、网上支付及直达乡镇的第三方物流的发展,使得支撑农药经营渠道的外部技术条件也发生了重大变化。

  在科学技术、市场机制、自由贸易的支撑下,农产品也会过剩,就如原来的钢铁、化肥、农药一样,农产品作为战略资料始终稀缺的神话正在被打破!农业生产现在的这种压力,也将会传递到农资行业。化肥农药将彻底失去过去的支农救灾的宠儿地位,国家希望零增长,行业在瓜分竞争激烈的存量市场。

  在这样的行业背景下,未来农资渠道的变革和未来形势将会朝着什么样的方向发展呢?李总给出了他的猜想——“环节缩短、集成功能”是农资渠道的变革趋势。

  渠道商功能集成,离不开农业劳动的社会化。这句话怎么理解,这是和劳动的家庭化相对应。农业劳动的社会化正在逐渐被农户接受,这为农资行业带来了巨大的商机:打药、浇地、晒粮食、水稻育秧插秧、果蔬的田间管理等劳动的社会化。一旦通过社会化劳动与农户建立了密切的合作关系,后续将会拓展出一个广阔的农业服务市场。

  李总认为,未来,劳动将会成为农资的入口,社会化服务的路口。谁掌握了未来的农业劳动社会化,谁就能掌握未来农资的流通渠道。而广西田园从2014年就开始在国内扶持县级平台上转型植保服务商,并为渠道商转型植保服务商及综合农事服务商提供产品与技术指出,正在布局这一未来趋势。

  农资的竞争将变成集成服务的竞争,当功能集成后,提供全套服务,将是流量入口的竞争。集成服务的流量入口就是品牌农业和农事服务。未来的集成化服务要建立在这样的新逻辑之上。

  农资服务的主体是农民,农民怎么变,才是农资如何变的起点。而现在我们还是小农经营,每户耕地小于50亩的都属于小农,土地流转不一定带来规模经营。

  2016 年底,种植规模在50亩以下的农户2.6亿户,占农户总数的97%,耕地面积5亩积占总面积的82%,户均耕地面积5亩;

  2020年50亩以下的小农户仍将有2.2亿左右,占全国耕地总面积的80%;2030年50亩以下仍有1.7亿户,耕地面积比重约70%;2050年50亩以下仍有1亿左右,经营耕地面积比重仍有50%。所以我们需要认清中国农业仍然是小农为基础的农业,但不排除一些大田作物的规模经营。

  目前我国的状态是自然小农与商品小农的混合体,还没有过渡到现代小农,现在正走向现代小农,但仍需要时间。大田作物或许会走向规模化农业,但经济作物将以现代小农为主。现代小农是基于小农实现现代农业!现代小农就是没有小农意识的农民,就是基于分工协作的农民,是渗透到服务体系小农。

  农民的收入超过城市的人均收入,从哪里来?过去依靠粮食增产,政策性涨价,丰产农业时代结束了,政策性涨价时代结束了,农民增收只有一条路~增值农业。

  2016 年全国总产量、粮食播种面积、粮食作物平均单产都减少了,这不是偶然,背后也有必然。与农业相关的消费品行业产量2014年开始下滑,农牧行业产能2015年开始下滑,我们相关的农业从2016年开始下滑。

  现代小农是个矛盾词汇,意味着耕地规模小,但也由生产单元转变为经营单元,这也为服务体系提出挑战。目前农村主要劳动力正步入老龄化。

  所以未来的农业三大主体主要有三种,承包主体~户籍农民,经营主体~户籍农业+流转农民,生产主体~农事服务商成为未来生产主体。

  现代小农出现,增值农业的出现,农事服务的出现会重构农资行业。不要再定义我们是农资行业,要把眼光放长远,边界会被打破,所以为自然小农和商品小农服务正在远去,为现代小农服务的农资体系正在到来。

  为小农增值!农民不是品牌农业的主体,个别农民做到不具备普遍意义。谁是品牌农业的主体?小农没有对接市场的能力,不具备增值商业化的能力。我们的服务不能增值,那就是成本,农民就得增值买单,那么他们就会拒绝企业的服务。美国农业是规模化农业,是专业化服务体系,而中国服务对象则是现代小农,只能是增值,依托品牌农业,形成集成服务体系,带来的集成服务。

  中国正处于中产阶级崛起的时代,对于高端产品的需求在扩大,比如巴奴火锅,在反过来整合我们的农业,它在把火锅重新做一遍。

  所以未来我们农业很简单,谁能让现代小农增值,农业五大客户食品、餐饮、饲料、家庭消费、新零售都在增值,那么我们的农业也会迎来增值,增值的机会在品牌农业,增值变现途径在于与下游供应链对接,包括居民消费,食品加工,餐饮行业,现代零售,饲料加工。不同于美国的开放服务系统,中国农业可以依托品牌农业,形成集成服务体系,作物标靶,封闭服务系统。

  小农规模面积增大了,但是农民不干活,需要农事服务来主导。未来一定会出现以互联网为平台的农事服务体系,互联网在农业不是电商,可能是大数据和平台化,科学种植一定会迎来来大数据。

  农业服务=农资(种子,农药,化肥)+农事服务(播种,施肥,打药,收割等)+农技服务(PCA~测土,处方,监测等))+农业衍生服务(金融等)+品牌农业(收购,加工,对接商业等)。

  刘老师预言,“5年内,农业服务收入超过农资销售收入,10年内,农业服务收入将是农资销售收入的两倍!”如果第一个需要实现了,那么农资在农业成本中会下降一半。

  第二个预言,服务商掌握了流量的入口,会将厂家屏蔽,未来中国将迎来服务商主导农业的时代。农业生产者要么拼命做产品,要么拼命做规模,要么参与服务的组织,成为服务组织者。

  各种会议火爆背后的冷思考是什么?带来的是行业整个转型升级的深度焦虑!在互联网主流之下,微信建群、后台管理软件系统等互联网传播、营销已经非常普遍。

  金总认为,服务商和生态圈将主导农业未来,构建生态圈,打造服务商品牌,离不开互联网(数字化)的应用。

  结合多年经验,金总分享了一些新型营销模式!营销,本质是传播,现在的企业用数倍的成本来做推广营销,效率低。能否借用互联网?

  用互联网技术和数据重构新营销,传统的“两田一会”通过互联网可以简单化、傻瓜化,用图片、视频等把示范田效果、技术讲解放在互联网平台,效果翻倍;

  再者,通过互联网,企业品牌展示也能实现化;线上营销活动多样化、个性化,让所有人有参与感;农化服务的智能化,降低对人工的依赖,病虫害智能识别,针对性寻求解决方案;营销的目的是转化为订单,销售转化的业务场景化;企业数据的资产化,汇集所有示范田、农服等大数据,实现数据沉淀,形成企业自身的资产;业务决策数据化,支撑商业智能;员工管理,新一代员工管理融入到日常管理中,达到无感知化;运营大数据的可视化,直观看到企业所有实时数据变化。

  目前已经陆续有企业在上马互联网技术,用互联网技术和数据重构新营销的核心在于通过数字化实现全渠道、全场景营销;全面高效精准地触达客户。

  有经销商把下游零售商转化为服务商,自己直接对接终端大户,借助互联网软件系统,把业务员,下游零售商,种植大户等,用信息化方式链接起来,提高了效率。

  驱动渠道变革的要点还是在于有转型的意识;有一支数量不多却强有力的团队;深耕区域,做区域农资的领导者;寻求数字伙伴,专业的人做专业的事。

  UU跑腿SVP周洪运分享共享经济如何玩转农资新生态。共享经济从古至今一直存在,他探索了共享经济与农村、经济的联系。为什么要做共享经济?共享经济的关键要素有哪些呢?

  2.从耐克看共享经济的关键:标准。耐克只给模型,收集海量数据,进行民调与全球耐克喜爱者打造一款鞋销售异常火爆,资源和平台共享给消费者和使用者,而对方又成为了创造者。

  互联网的人都在做农业都在探索农业,我们有什么理由不变革?周洪运介绍共享经济四大关键词:闲置、赚钱、社交、拥有者+使用者。

  究竟什么是共享经济?需要注意什么?闲置共享,提高资源利用率,共有非占有。共享经济对闲置资源,进行合理调配,将价值扩大。搭建共享经济平台要注意的以下方面:资源是否真实的过剩是根基,以共享平台为介质,通过按需分配手法,获得回报的结果。共享经济还具有成本低、建立连接、可持续性的特质。建立共享经济的信用体系包括支付、评价、客服、沟通。

  共享经济离不开社区,如何运营好一个社区?周洪运认为要有内容、互动、互利!在谈及共享经济与价值观的问题时,他建议高层要给予员工充足的放任余地,充分实现其创造能力。

  共享经济的核心要素:拥有合适的共享资源,有效快速引爆双边用户市场,关注信任体系的建设,准确拿捏平台运营的标准和深度,大数据精准撮合匹配,社群化客户运营。重中之重就是共享资源,是充裕而稀缺的资源,能够将资源或服务标准化。“共享的资源,对消费方来说,是有一定价值的,或者心理认知价值”,“场景化,资源的使用是否是高频次的”。

  共享农业六大领域:农机、农技、农村仓储、土地、农村物流、农庄。纵观中国共享农业的发展主要历经三个阶段:设施共享和劳动力共享;物流共享和技术共享;土地共享和全产业链共享。

  周洪运认为,互联网大亨释放出不缺钱是未来农业的信号, 将来5~10年,中国将不存在真正的农民,农业未来一定是与互联网技术链接最深的行业,未来将会是共享经济+农业+新零售!

  没错,在当下的中国,共享租车、共享单车、共享汽车、共享充电宝、共享篮球……共享经济正在成为大众关注的焦点,同时,也走入了消费者的心中,与大家的日常生活息息相关。

  但共享经济下一个渗透领域在哪里呢?亚特兰蒂斯欧洲公司定制事业合伙人亚特兰蒂斯欧洲公司定制事业合伙人韩松亮认为,共享经济下一个领域就在我们农业领域,就在我们农资行业。需求刚性、资源分散的行业特点,使得农资行业将在共享时代迎来更多的资产重组机会。

  回看我们农资行业,农资渠道面临诸如缺少差异化产品、经营能力弱、盈利难、窜货、高库存等种种痛点;中小农资厂家也面临研发弱、成本高、缺乏核心竞争力等各种痛点。而带有共享经济性质的定制平台的出现恰恰能解决这些痛点。

  亚特兰蒂斯就是这样的一家定制平台。亚特兰蒂斯(广州)公司是由湖畔资本与亚特兰蒂斯(欧洲)公司通过交叉持股的方式共同发起,专注于为中小型农资厂家提供高端原料,为大中型农资渠道商提供作物营养产品定制,是国内首家定位于生产高端海藻酸 、中微量元素等作物全营养定制平台。

  定位于作物营养定制平台和厂商经营助力平台的亚特兰蒂斯,将通过产品定制、品牌打造、资源拓展、增值服务等多项措施,为厂商提供作物全营养定制与公司经营管理提升服务。只为合作伙伴提供定制生产服务,减免与生产无关的成本;只专注于生产、决不经营产品品牌。

  江苏金旺包装机械科技有限公司董事长房国荣从金旺本身的经营实际出发,给大家分享了《品牌营销新趋势》。他认为品牌营销是通过对市场营销举措,让客户形成对企业品牌和产品的认知过程。目的让客户在首选这个产品,首选和这个企业合作。

  工业时代品牌营销,主要以产品维度,渠道维度,规模维度。为主,表现在广告、会议、活动、地推,这些造就了一批批成功的企业……脑白金、格力科技便是其中成功的案例。

  但是这几年,这些举措效果不明显,有些企业甚至轰然倒塌。柯达、诺基亚、一代鞋王百丽等。为什么?根源在于时空发生巨变,消费者心智很难被占领,信息不对称导致。所以,工业时代进入互联时代。

  互联网时代品牌营销,开始平台大于产品。产品很重要,但平台更重要。京东的成功得益于信息系统、产品系统、是物流系统、用户体验。二是生态大于渠道。三是掌控大于拥有。谁定游戏规则,谁掌控行业。这方面,江苏金旺包装是非常优秀的代表,企业在金融服务、农化商学院、农化圈采购平台方面、智能服务中心方面已经成为世界级智能农化之际车间全程服务商。

  总之互联网营销时代以平台为中心,建立生态系统,持续迭代优化,不图私自拥有,但求共生共享五个方面值得关注。

  产品创造于工厂,品牌构建于人心。来自日本品牌泰斗Fumi Sasada认为,一个公司最有价值的资产是品牌。

  但应该怎样建立一个品牌呢?首先是品牌资产创造。每位消费者头脑中会有不同的品牌,为了记住品牌会是一个很大的工程,在所有考量因素中,最重要的品牌颜色。因为购买时候消费者的第一印象还是颜色,像选购农夫山泉就会选择去找红色或者山的绿色,而不会记住其他颜色!其次品牌logo,品牌字型,排版,外形等,这些也很重要。

  案例1:明治酸奶。刚开始是蓝白相间的颜色,是健康理念的传递,随后,又经过六七次设计改进:采用渐变的设计,加了相对比的红颜色上去,加了一个“New”字体上去,把蓝色面积增加,白色减少,渐变颜色由横纹变成斜纹,加了缎带设计,加了一个椭圆等等,从第一代到最新的设计,整整10年时间,都是在前一代的基础上进行新的设计元素!

  一个商标的存在大概是30年,超过30年的概率是0.02%,时代久远的商标客户也会流失,新客户也抓不住。如果一个商标,核心设计不变,整体也不会发生大的变化。

  案例3:小茗(小明)同学。主要是让年轻人喝茶,有搞笑、逗比、自嘲的意思,确定的消费群体为90后,同时我们设计了很多包装,最后选择了蓝、黄、绿、橙色四种,在中国小茗同学代表的是冷笑话的文化,以此为主确定品牌设计理念!深受年轻群体的喜爱。

  最后,创造品牌是非常难的事情,通过品牌与消费者产生接触接点,积累正确的交流方式,价值就可以增加并设定。品牌存在期间必须为了创造出品牌力而做出无限努力。

  中盐安徽红四方股份有限公司副总经理陈勇则就如何打造和谐共赢的农资品牌给大家指明了道路。陈勇表示,传统意义上的营销,是一场没有硝烟的战争,但现在的市场需要营造一个公平、和谐的市场环境,市场竞争也不再是“你死我活”,而是更高层次的竞争与合作。我国的十九大提出的“我们人民日益增长的对美好生活的需求与发展不平衡、不充分间的社会主要矛盾”也要求企业在谋求发展的同时,构建和谐发展观。

  而对于农资行业而言,更需要“和谐共赢”。目前,我国农资市场存在种种怪像:假冒伪劣产品充斥市场、农资产品概念大肆吵作、生产企业与经销商矛盾重重、生产企业之间无序竞争,产能过剩、过度营销现象、错误的施肥施药观念等,需要农资行业从业者转变观念,拚弃过去传统的生产观念、产品观念、营销观念、制假观念、忽悠观念,开辟农资市场的新未来!

  但是,企业应该如何塑造“和谐共赢”农资品牌?首先是提高认识,树立理念。其次是练好内功,做好自我,比如说发扬工匠精神,严抓产品质量;拒绝假冒伪劣、拒绝炒作概念。第三是竞争有序,营造和谐的市场氛围,而不是你死我活的市场竞争。第四,要提升服务,不断为顾客创造价值,提升顾客满意度。第五,真正地在特色农作物上、产品的应用效果上开展持续创新工作。第六是创造和谐的农资人际关系。而中盐安徽红四方,凭借悠久的历史和文化传承、美好吉祥的品牌名称、雄厚的实力、过硬的产品质量、卓越的农化服务、持续开展产品创新、和谐的人际关系、和谐的经销商、员工关系,成为一个值得拥有的美好农资品牌。

  粉丝工场FANCTORY创始人、北京联思达整合营销机构创始人丁丁与大家交流了粉丝为品牌赋能的感想,为农资行业带来了一场思想的碰撞。

  案例1:一枚曲别针正常价格几分钱,前段时间TIFFANY&CO.出了一款曲别针,我们印象里TIFFANY&CO.是珠宝品牌,这款曲别针具有了银饰珠宝性质,售价达1500美金,这就是品牌溢价,背后支撑品牌溢价的核心就是粉丝!

  案例2:野兽派。新一代的网上花店,是卖鲜花的。明星婚礼布景用的就是野兽派,不单单提供男生对女生的礼物,提供相关特殊纪念日的会场布置设计这样的服务。另外,井柏然同款丝绒睡袍、“献给心中的小王子”骨瓷茶具套装、巨型丝绒方耳朵熊、圣诞限量蜡烛礼盒。不仅仅卖想关服务,已区别于传统的花店,为什么能做多元化的尝试。为什么能打破原有的鲜花行业的边界呢?很简单,因为有粉丝做支撑!

  案例3:口红。TF、纪梵希小羊皮、欧莱雅、YSL星辰爆款,四款口红包装具有共同特点就是中国元素,外包装上面用的都是粉丝自己DIY的贴纸,这个贴纸来源于哪里呢?来自于文创IP,明叫故宫,YSL发现故宫文创IP具有很多粉丝,进行了联合的促销,跨界的合作,推出故宫版卖到399元,并且秒光!

  丁丁老师还分析了消费者、用户、粉丝的联系。今天更多的听到以用户为中心。用户并不等于粉丝,今天做粉丝,我们是要做一种有情感的强链接这种关系。粉丝营销的本质是“建立并维护品牌与用户之间的关系”,所以粉丝营销就是“建立并维护品牌与用户间的强关系”。

  在中粮做这个产品上架一段时间,但卖的不好,沟通后运用粉丝营销重新引爆,具体流程就是“找、晒、传、引”。豆瓣上召集900人试吃起名字,撰写吃过语录,各式各样360°晒出来。抓住大家晒的理由,抓住了晒的原始需求!背后都有大数据支撑,都是网友比较感兴趣的话题,我们就是继续深化下去,很多大V都来转发,2天的时间卖了2个月的销量,另外,通过上传语录,每月评选,延续活动热度。

  过去4年,服务了许多团队,丁丁总结了团队的关键词即粉丝、众筹、社群。最后,她对于未来品牌提出了3点建议:1.用“粉丝思维”做产业;2.用“粉丝营销”做品牌;3.联合“粉丝”无边界创新。

  张学军老师在分享《爆品背后的逻辑》时表示,爆品三大特征:销量大,面市即成势,短期内及达成可观的销售体量,比如褚澄5分钟800箱,24小时1500箱; 增速猛,相比传统商品有一个非常规的成长轨迹,爆发式非线性增长;影响广,爆品往往可自行传播、自发流行,成为焦点热点而被广泛关注,在用户层面有一定的话题感,渗透力与口碑,比如江小白表达瓶,有态度有温度有关怀的饮酒解决方案。或者在行业有一定的标杆性引领作用我。

  首先,爆品源于彻底的用户思维,以顾客为中心和起点,对顾客需求冲突进行洞察能力,通过与顾客之间交互、参与,谋求企业顾客的一体化关系,为顾客提供独一无二的解决方案。极致化的解决方案可显著超越普通产品,显著超出用户预期,带来尖叫度和惊喜感。

  我们发现能够成功打造爆品的企业,其共同点在于持续创新的意识和能力,基于价值再造的颠覆式创新,基于场景的微创新。

  建立爆品思维,少即是多,做深度垂直领域价值;颠覆常规,不在既有的路径上走,破坏性的重构价值链;进无止境,追求完美的过程是一个升级迭代的过程;

  做到100分可以做到让顾客满意,但做不到让顾客尖叫,所以我们要做到120分!在关键价值点“往死里做”,像京东的“隔日达”、“次日达”、“极速达”“定时达”等来满足客户的需求;“尖叫”源于强迫症般的偏执,但说起来容易做起来难,一般能够成就爆品的人都有一种偏执的态度。

  口碑化引爆,相比于大企业的重路径,中小型企业更适合轻路径,IP化内容加社群传播扩散,比如江小白产品强话题感,强附着力,小米“为发烧而生”,找到了2.5%的早期族群;

  即时升级迭代,在市场不断生长的过程中,基于用户反馈和互动,持续优化体验,不断赋予产品新的话题和爆点,没有完美只有持续不断的精进升级迭代!

  这个时代营销在变化,企业经营环境发生巨大变化,互联网正在重构一起,资本正在搅动一切。我们思维和方式上的必须进行突破,切割营销理论创始人路长全分享了大转折下商业六大新思维:

  互联网能够承载人的一切活动,是人界神界之间的第三界!现实世界中的任何商业模式几乎在互联网上都可以存在。

  营销竞争不是做的比对手优秀,而是做的不同!这个世界大多的人和产品终生都没有一个体面的身份!路长全老师分享了玉米油案例,将产品与竞品切开开来,同样的产品,赋予不同的认知!买不同而不是卖优秀,要想无可取代,就要与众不同!

  社会进入娱乐化时代,形式比内容更加重要,任何严肃的内容都要用娱乐化的手段营销。路老师绘声绘色分享了用娱乐化思维重塑雅林生态农业为雅林农业欢乐园,由2015年亏损重塑后实现10个月时间收入1.5亿。

  形象永远走在身份的前面。“多中心”时代的“单一”生存法则。我们所记住的信息特征,都是品牌赋予。路老师强调世界没有,只有认知!品牌两极法则,要么第一,要么唯一,要么将对手踩在脚下,要么将对手逼向一侧!

  是否想过给你无限多的钱,你能做多大事情?走出狭隘的产品观念,以资本为纽带,建立企业与股东、员工、市场、社会之间新型利益关系。

  为什么同样前提下财富会悬殊成千上万倍?企业运作弱弱结盟、强弱结盟、强强结盟三种模式是怎样导致如此悬殊的?路老师强调强强联盟模式滚雪球效应的特点,并最终构建商业生态圈规模无限扩大终形成商业帝国的结果!“营销+资本”双驱动商业模式把一个人的好主意变成一群人的好事业!

  营销就是一场没有硝烟的战争,战争的胜负,固然决定于双方产品、价格、渠道、促销等等诸多营销条件,要分胜负,还必须依靠学习力、执行力、团队力优秀的营销团队。农资营销的成功,自然也是要依靠团队作战。

  针对目前我国农资行业的营销现状,肖然老师认为依靠营销红利的上半场已经过去,农资行业已经进入“精耕细作”的下半场竞争。但农资市场该如何精耕细作呢?毛主席的“根据地战略”给了我们一定的启示:建立党组织——营销理念和营销组织;游击战争——在有客户的地方建立工作站;打土豪分田地——渠道赚钱,让农户受益;红色政权——命运共同体,团队作战,宣传在先,计划在先,有组织有谋略。

  这也就是我们平时所说的踞点赢销:在每个重点区域市场建设踞点赢销县级工作站3-6个,工作站以其驻扎地为踞点,配备一个能开发经销商,能进行二级经销商推广,能组织推动农化服务、农户促销和整合传播的团队。以踞点为样板并不断向周边渗透,形成一个个深度开发的堡垒市场,打造一个个有战斗力的“特工队”。这也是农资营销转型服务销售分公司和踞点赢销工作站(重点区域销售公司+重点县踞点赢销工作站工作站)富有竞争力的营销模式。

  而随着金丰公社、新华网植保无人机以及鲁虹高科等更多农服平台及农服工具的出现,使得未来农资营销的突围方向将会呈现六大趋势:团队作战替代单兵作战、销量为王转型技术服务、农资销售升级混业经营、品牌订单农业大放光彩、散乱差被平台化所替代、厂商战略联盟 命运一体、各种销售模式并存创新 。

  南方略咨询董事长刘祖轲分享六高战略,打造高价值品牌。农资行业2017年两重天,原材料价格高,农产品价格低迷。企业普遍增长乏力,不少零增长、负增长。

  公司成立于1989年,短短几年做到扶沟县第一。2017年,芸乐收增长3倍多,绿业元增长62%。芸乐收为什么能够成功?刘祖轲老师认为推广芸乐收最重要就是要做到四勤:勤示范、勤下田转、勤回访;三不:不过分承诺,不乱价、不赊账;两有:有试验田、粉丝团;一坚定:坚定自己的信念。

  刘祖轲老师还介绍了南方略独特的“销售四分法”,从业务员、经销商、零售商、用户四个层面进行细分归属职责。他还提到高手要做推销不做拉销。

  最后,刘老师讲到中国农资换道超车的六高战略:即高价值,高价值等于省心、省事、省力、省钱、省时;高服务,主动服务+及时服务+应急服务;高价格;高投入,团队、研发;高推广;高回报。